基层医疗项目不赚钱为什么还要投？未来可在“医、药、检”上盈利【直击2019基层医疗】

投资基层医疗是很苦的一件事，这是不少投资人传递给动脉网的心声。

基层医疗市场虽然很大，但由于支付能力羸弱、医疗资源下沉难、渠道商缺失等问题，导致这一领域的企业发展困难重重。对投资人而言，要真正发掘其中的价值企业，需要非常缜密的判断逻辑。

看准：时机、周期、团队

目前来看，基层医疗投资必须要看准三点：入场时机、时间周期、创始团队。

首先，判断基层医疗的入场时机很重要。基层医疗的服务何时能真正成熟，基层的医保支付能否给到位，是基层医疗市场能否快速成长的先决条件。人们都知道基层的空间很大，但没有支付方，基层医疗举步维艰。

其次，在现有的基层市场中，企业难以找到一个渠道商，可以直接将产品卖到所有的基层医疗机构。因此，必然会出现一些二级、三级代理商。再加上原本基层的支付能力就差，如果再转包给就中间渠道加价，企业的生存空间就会很有限。市场空间与支付能力，是目前基层医疗的悖论，企业难以在两者间找到平衡。

再者，优质的、合格的医生都在大医院，基层医疗的医疗资源稀缺无比。资源如何下沉，在何时会下沉，是所有创业公司不得不逾越的鸿沟，也是投资人考虑的要素。

海创健康总经理左宸龙认为，基层医疗在整个医疗服务体系中，实际上并不算是一个利润率高、回报快的细分领域。这是一个需要通过时间和大量精力去培育，通过实际运营去逐渐做大做强的领域。

但是，随着分级诊疗的推广，门诊流量进一步下沉，尤其以一线城市为代表的市场越来越庞大，基层医疗未来具备极其广阔的空间与想象力。

作为流量入口，基层医疗的问题与机会并存。

一来投资时间周期较长，基层医疗市场很难在较短时间获得显著收益。二来基层医疗更偏重于运营，导致真正脱颖而出的项目除了在具备优秀的商业模型之外，还需要能培养一直强运营的团队，建立可快速复制的模式。于是，机构在投资过程中，对于项目团队的选择会变得非常重要。

另外，由于基层医疗项目更接地气，因此在成长的过程中，面临的问题通常会更琐碎、更复杂，需要创始人投入更多的精力到各类、各级政府关系维护中。因此，投资者往往需要花费更多的精力去陪伴和辅助企业成长。

基层的“医药检”都有潜力

分级诊疗是未来的趋势，但投资人需要判断趋势来的猛烈程度，以及从上游到下上游产品和服务的投资机会。从医保控费的角度来讲，大医院的收入增速放缓。并且随着一大批二级医院迅速成长为三级医院，它们会承担起过去一些三级医院的职能。

2018年11月8日，国家卫生健康委员会、国家中医药管理局发布了《关于印发全面提升县级医院综合能力工作方案（2018-2020年）的通知》。

《通知》明确提出，在县级医院能力提升中，要在完成第一阶段500家县级医院综合能力提升工作的基础上，进一步提升县级医院综合能力，满足县域居民医疗服务需求。到2020年，500家县医院和县中医医院分别达到“三级医院”和“三级中医医院”服务能力要求。力争使我国90%的县医院、县中医院分别达到县医院、县中医院医疗服务能力基本标准要求。

这样一来，大医院会更多承接疑难杂症的治疗，而中小医院则承接常见病和慢病诊疗。

县级医院、中心医院的医疗服务能力跃迁，需要一些重要元素的支撑。目前来看，“药、检验、医”是基层医疗机构和市场的核心诉求。

国内知名医疗投资机构高特佳的研究员葛战一认为， 从支付方的角度，国内基层医疗”药、检验、医“市场的支付意愿依次减弱。基层用药和检验对老百姓而言是付费刚需，病人问诊费用的提升是全社会都任重而道远的事情，短期很难解决，单纯靠”医疗“盈利的企业很难独立发展。

在医疗器械方面，国产进口替代是迈瑞医疗、万孚生物、明德生物等一大批明星企业发展壮大的根本原因。这些企业先从基层医院、二级医院等切入，慢慢往三级医院进行渗透，最终实现了从0到1的野蛮铺张。

渠道、技术等不确定性，导致目前投资机构对于基层医疗创业公司的要求较高，需要有很强的综合实力。大公司的资金和技术实力雄厚，即使小公司推出新的设备，前者也能顺着既有的渠道跟进，且速度很快。

对投资机构而言，需要分析判断哪一类基层诊疗设备有可能突破一些大的上市公司在渠道和技术的垄断。例如基层IVD和一些免疫类项目市场，空间很大，且有望实现快速增长。

基层药品供应链的机会

村卫生室是基层医疗最基础的服务提供方，它的服务类别，可以代表目前基层老百姓的广泛需求。如果投资人将村卫生室和乡镇卫生院、县中心医院等上级机构的职能范围和营收结构进行对比，便有机会发现其中的增量市场。

在葛战一看来，基层药物可及性问题，一直是制约基层医疗机构发展的重要瓶颈，特别是一些慢性药。对这些企业而言，渠道获取的能力要比技术实力更加重要。管理层最好有一些医和药的背景，又做过一些地方市场，阿康健康便是这样一家具有代表性的企业。

据基层医药服务机构阿康健康调查，国内整个基层医疗服务体系中，67万个村卫生站，超过62%的基层医疗机构经常“买不到药”；89%的基层医生需要“咨询药师”；140万村医，服务了将近7亿人，然而用药量占比不到总体的4%。

有鉴于此，阿康健康通过建设中心调配药房，为区域内所有基层医疗机构提供供应链集成服务，以病种为核心构建药品供应体系；同时广泛链接互联网+医疗企业，实现诊疗、用药双下沉，增加优质医疗资源可及性。

基层医疗机构分布较为分散，用药需求也较为分散，所以基层医疗机构在药品配置上不能讲求“大而全”的模式，这样会造成不必要的资源浪费。解决的方案是建设中心调配药房，即在一个区域内设置一个中心药房，集中为辖区基层医疗机构提供药品，阿康健康是中心调配药房模式的践行者之一。

阿康健康已经成立14年，从肿瘤到肝病一直追随着病种的服务，目前已经建成了B2B、B2C平台，汇聚了12000种药品，涉及1300个病种，覆盖5000多个用药方案，联动了30万个村医，希望调配药房的设立能够为村医、诊所服务。

近期，阿康健康云药库发展全国首家创新型线下处方调配中心药房，试点区域分别落地广东揭阳、汕尾。阿康健康设计的场景是，让更多的病人能在基层进行复诊、拿药、康复，这样能为基层百姓用药带来更多的方便。也希望处方调配药房能够跟区域医疗机构进行联动，以后病人到大医院看病，到合作的药房、药店去拿药，阿康做好药品供应链服务。

葛战一认为，新型企业要把基层用药做好，需要在药品端和服务端形成差异化优势：

1、药品端

1）通用品类要足够便宜：基层业务开拓是个苦力活，传统流通巨头和上游厂家都很难直达，药品经过层层加价才传到终端，新兴企业一定要借助互联网的手段缩短交易环节，使传到终端的价格更低，速度更快；

2）精选品类：企业要精选一些在大医院常见的疗效确定的慢病用药，这些刚性用药在基层缺面临的是无药可医的局面，也是最应该下沉到基层的药品，是增量市场。

2、服务端

1）医生的推荐是患者购药的第一驱动力。对此，企业需要与基层医生强联系，持续培训，为其提供其全套的病种解决方案，用服务带动药品销售，在不断为医生创造价值的过程中构筑企业的核心竞争力；

2）积极拥抱合作新技术，如惠每医疗的辅助诊疗系统，将Mayo Clinic的知识体系和权威医学知识库在国内落地，药品企业在可以将其嵌入自己的系统，对基层医生的粘性更强，同时也增强了企业自身的竞争力。

基层诊所——离患者最近的流量入口

从国家政策层面来看，随着医改和分级诊疗逐步进入深水区，医疗行业对社会资本的开放程度越来越高。国家也鼓励社会资本以不同的形式去探索形成新的医疗服务体系，参与到实际分级诊疗的落地中。

在这一过程中，基层医疗扮演的角色在变得越来越重要，只要能够形成得到居民认可的服务体系，聚拢的流量将会越来越大。

在左宸龙看来，无论是哪一类项目，能够真正帮助基层医疗市场留住流量，就值得投资。对形成规模的连锁社区医疗、连锁诊所而言，能够掌握巨大的流量入口，每日的门诊量能够为企业提供众多商业可能性。

“我认为医疗服务类的企业（连锁医疗集团）在近几年中最有可能先通过建立完整的体系，首先形成成功模式，在某一个区域或者某领域成为典型案例。”左宸龙告诉动脉网。

2018年9月，左宸龙与谷光耀、刘遥宇等人合伙投资成立了安徽海创健康管理有限公司，致力于将旗下海蓝医生品牌打造成为中国最具影响力的连锁社区医疗机构，成为一个综合性的初级诊疗平台和医疗流量入口。

目前，公司正在快速扩张中，通过收购、托管、新建等不同方式，在特定区域/城市集中布局，形成区域优势。

左宸龙认为，能够解决医疗痛点的项目都具有绝对的潜力。好的连锁社区医疗，能够在一定程度上解决目前医疗行业“看病难”的痛点。这也是为何团队在咨询、技术、大型医疗机构投资运营等方向有所涉猎后，最终选择在安徽省落地海蓝医生项目，专注从事社区医疗的建设。

半年内，海创健康在芜湖市已拥有6家200㎡-400㎡规模的社区医疗机构。左宸龙希望能够在某一特定的区域“单城打透”，形成规模优势。在海创健康的体系中已有一个本地的大型综合医院，通过持续在基层扩张发展，在合适时间引入商业保险与支付制度，海蓝医生有望真正落地中国式HMO。

从海蓝医生的实际经验上来看，尤其在三、四线城市，连锁机构在硬件、环境、甚至服务上的投入，往往无法带来直接的成正比的患者支付意愿的增加。但是，患者始终愿意去为医疗质量的提升买单。

据左宸龙介绍，客单均价1000元左右的一线城市连锁诊所、客单均价500-700元的准一线二线城市连锁诊所，以及客单均价200-300元的三线城市连锁诊所，现在都发展得不错。

其关键在于，是否真正帮助患者提升了其在基层诊疗过程中的医疗质量，这也是为何海蓝医生在自身发展的过程中，始终把人员培训、业务规范放在首要位置，从而让项目在市场空间与付费能力之间建立平衡。

*封面图片来源：https://pixabay.com

文 | 郝雪阳

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